Na co nesmíte zapomenout během schůzky s obchodním zástupcem

Píšu blog pro všechny kosmetičky bez rozdílu s jakou značkou pracují. A témata, kterým se zde věnuji, vycházejí z mé 13 leté praxe a skutečných příběhů z kosmetického světa. Mimo školení jsme měla možnost být také při obchodních jednáních a každé probíhalo úplně jinak.

Proto jsem se rozhodla napsat tento článek, kde chci shrnout hlavní body během schůzky s obchodním zástupcem. Navazuje na téma eBooku zdarma, kde jsem sepsala základní body, podle kterých vyberete ideální kosmetickou značku pro svůj salon. Proto zde nebudu některé kroky znovu opakovat.

Pamatujte, že schůzka s obchodním zástupcem vás k ničemu vás nezavazuje. Je především informativní. Hlavně nic v ten den nepodepisujte a nechejte si dostatek času na rozmyšlenou.

1. První kontakt se zástupcem značky

V případě, že jste ve fázi hledání ideální kosmetické značky pro svůj salon si na stránkách dodavatele najdete kontakt a požádáte o ceník a rozpočet nákladů na ošetření. Někdy se firmy brání rozesílání těchto informací kvůli konkurenci, ale ceny znát předem potřebujete.

Proč?

• protože tak zjistíte, kolik vás stojí materiál na práci
• protože pak budete vědět jak se pohybují ceny za ošetření
• protože ceny vám napoví, do které cenové kategorie se značka řadí a zda tak odpovídá vašim představám

Předání ceníku může proběhnout buď přes email, nebo až na osobní schůzce s obchodním zástupcem. Já osobně se vždy přikláním k osobnímu setkání, protože tak během hodiny zjistíte maximum informací. V porovnání s nekonečným mailováním, které může být sice na jednu stranu otázkou pár minut, ale občas se stává, že než se něčeho doberete, nakonec zjistíte, že si píšete už týden.  

2. Ceny a náklady na ošetření

Úplně na začátku si zodpovězte důležitou otázku: s jak drahou kosmetiku chcete pracovat?

Já si osobně myslím, že pro začátek, než si vytvoříte klientelu, je zlatá střední cesta nejlepší. Můžete začít na ošetřeních od 800 Kč (s levnějšími tzv. krémovými maskami v tubě) do 1200 Kč (s profesionálními tzv. míchacími maskami). Po roce už budete mít přeci jen vykrystalizovanou klientelu a podle ní se můžete rozhodnout, na kterou se chcete více zaměřít. 

Jestli váháte, zda si pořídit dvě značky do salonu – jednu levnější a druhou dražší, tak vám před rozhodnutím doporučím přečíst tento článek. 

Na schůzce nebo mailem tedy od obchodního zástupce dostanete ceník, ve kterém budou dvě různé velikosti produktů.

Zákaznické balení je v porovnání s kabinetním určené především na prodej. Kabinetní balení se nikdy neprodává zákaznici domů, protože je určené pouze na práci v salonu.

V ceníku bude uvedná cena VOC (velkoobchodní cena bez DPH, velkoobchodní cena včetně DPH). Za tuto cenu produkty nakupujete, protože máme IČO.  Dále v ceníku bude uvedená MOC (maloobchodní cena bez DPH, maloobchodní cena včetně DPH). To jsou ceny, za které se produkty doporučují zákaznici prodávat. 

Co je pro vás určitě důležité je průměrná výše marže z prodaného produktu na domácí péči. To znamená, kolik je rozdíl mezi VOC a MOC cenou, tedy kolik si vyděláte prodejem jednoho produktu. Obecně bývá marže nižší u odličovacích produktů a vyšší u pleťových krémů a sér. 

Zeptejte se obchodního zástupce ať vám doporučí nejprodávanější produkty. Nemusíte tak střílet od boku a tipovat, co se bude prodávat. Ušetříte tím tak za zbytečný nákup velkých zásob, které by vám zbytečně ležely skladem. Chce to ale stejně čas, než zjistíte, co se vám dobře prodává.

Někdy je možné domluvit tzv. komisní prodej. Firma vám zapůjčí produkty na prodej a vy jednou měsíčně s obchodním zástupcem uděláte inventuru. Zaplatíte pouze produkty, které jste prodaly. Pro vás je to výhoda, že vám ve zboží neleží peníze, ale z praxe vím, že moc firem toto neumožňuje. Pokud se nezeptáte, nezjistíte 🙂 

Určitě si od začátku zákaznice učte, aby doma používaly stejnou kosmetiku, se kterou je ošetřujete. Výsledky na pleti budou o dost rychlejší a dlouhodobější.

Obchodní zástupce vám společně s ceníkem předá také přehled profesionálních ošetření a jejich rozpočet materiálu potřebného na jednu zákaznici. Bývá to většinou ve formě tabulky, kde je vyčíslené doporučené množství všech produktů, které během každého ošetření používáte. 

Nesmí zde chybět celková cena, kolik vás stojí JEN materiál na práci. K té si musíte připočítat orientační cenu za jednorázový materiál (kapesníčky, vatové tamponky, jednorázové prostěradlo atd.), dále vodu, elektrickou energii, teplo a v neposlední řadě zdravotní a sociální pojištění + VAŠE HODINOVÁ MZDA. 

Upozorňuji, že cena ošetření není to stejné, jako náklady materiálu na jednu zákaznici!!!

Některé značky vám mohou k jednotlivým ošetřením doporučit, za kolik ideálně službu nabízet.  Pokud ne, můžete o ceny, za které již salony pracují, požádat, ať máte orientační přehled. Ceny se totiž u jedné značky mohou velmi lišit většinou podle místa, kde se salon nachází. 

3. První objednávka   

Určitě nezačínejte s méně, než třemi různými typy ošetření. S jedním totiž neuspějete u každé zákaznice, protože každá žena, respektive každá pleť má jiné potřeby a při každé návštěvě se mohou lišit. Takže podle mě jsou úplným základem hydratace, čištění komedů a vrásky + S.O.S. produkt na zklidnění podrážděné pleti.

Nikdy, prosím opravdu nikdy neplácejte několik značek dohromady stylem, že čištění budete mít z jedné firmy, na masáž si koupíte nějaký neutrální olejíček a masku vždycky někde nějakou seženete. Takto prosím NIKDY NE!!!! Za prvé to není profesionální ošetření pleti, ale plácání něčeho na obličej a za druhé riskujete tím alergickou reakci. Aktivní látky se z různých značek mohou navzájem natolik vyprovokovat, že klientka bude odcházet rudá jako rajče a už nikdy se k vám nevrátí.

Bonusy k objednávce

Zajímejte se, jaké výhody k první objednávce dostanete. V dnešní době máte velkou výhodu, protože kosmetických značek je v ČR opravdu hodně a každá firma doslova bojuje o každého zákazníka. Takže k první objednávce můžete dostat výraznou slevu na některé produkty. Samozřejmostí k první objednávce by měly být ručníky, pracovní obleček s logem firmy, zaškolení zdarma a pak také letáčky a dostatek vzorků pro zákaznice. 

Splatnost

Kolik dní je splatnost první a pak dalších objednávek? První objednávka většinou bývá v hotovosti při převzetí zboží. Další na fakturu s běžnou splatností 2 týdny. Někomu může více vyhovovat objednávka formou dobírky, protože objednávku zaplatí ihned při převzetí a nemusí splatnost nosit v hlavě. To si na začátku ujasněte a domluvte se s obchodním zástupcem, jak platby za faktury řeší.           

4. Školení

Než začnete se značkou pracovat, musíte být proškolená na všechna ošetření, která si objednáváte. Je to velmi důležitý krok a bez něj nelze začít. Na školení dostanete manuál s produkty a postupy ošetření. Během školení si potřebujete výrobky vyzkoušet.

Jedním školením vaše vzděláváním nekončí. Průměrně dvakrát do roka se uvádějí novinky: nová ošetření a produkty. Proto se zeptejte jak často se dělají tato doškolování, kde se konají a kolik stojí.

5. Jak dělat další objednávky      

Po nějaké době od první objednávky nastane chvíle, kdy vám buď začne docházet nějaký produkt na práci, nebo si vaše zákaznice chce objednat krém, který zrovna nemáte na salonu. Takže…. potřebujete udělat objednávku. Co teď?

Co je úplně nejrychlejší, zvednete telefon a zavoláte svému obchodnímu zástupci a nadiktujete mu, co všechno potřebujete objednat. Nevýhodou objednávek na rychlo je, že zboží nemusí být skladem a nemusí vám přijít včas.

Pokud to ale aspoň trochu půjde, sepisujte si někde do sešitu produkty, které vám končí a 1x měsíčně se s obchodním zástupcem osobně sejděte. Na schůzce, která trvá v průměru hodinu  se dozvíte se všechny aktuální nabídky, výprodeje nebo změny v ceníku. Každý měsíc bývají tzv. promo. To znamená, že k objednávkám konkrétního zboží dostáváte jako dárek taštičky, testery nebo jiné výhody. Určitě se vám vyplatí si tyto akce pohlídat.

Pokud se nechcete s obchodním zástupcem setkávát, lze všechny novinky a objednávky řešit po emailech. Samozřejmě záleží, jaká forma komunikace je vám příjemnější. 

6. Pozor na smlouvy: 

Jsou tu celkem tři oblasti smluv, na které si dát pozor

1. neupisujte se k pravidelným měsíčním odběrům. Jste na začátku a jak můžete vědět jak se vám bude dařit?
2. pokud má firma smlouvu o zastoupení, určitě si pořádně pročtěte podmínky spolupráce
3. jaké jsou podmínky ukončení spolupráce

7. Musíte si spolu rozumět :

Sedíte si s obchoďákem i po lidské stránce? V tom budete mít jasno během několika minut už na první schůzce. Možná si říkáte proč by to mělo být důležité, vždyť jde jen o obchod. Odpověď je jednoduchá. S tímto člověkem budete v pravidelném kontaktu a není nic nepříjemnějšího, než když musíte být v pravidelném kontaktu s někým, kdo vám není zrovna sympatický. Na druhou stranu se vám ale může stát, že pracovní vztah časem vyroste v přátelský a nakonec zjistíte, že se na každou obchodní schůzku těšíte.

Pokud hledáte značku do salonu a domluvili jste si více informativních schůzek s obchodním zástupcem, tak vás chci tímto poprosit o jednu věc. Když máte vybraného svého favorita, je to vhodné oznámit zbylým finalistům z ostatních značek, se kterými jste byly v kontaktu.  Zaslouží si alespoň SMS “Děkuji za nabídku, ale rozhodla jsem se pro jinou značku”. Pak záleží na etice dané osoby, zda vás začne uhánět a přemlouvat pro tu svoji značku.

V první řadě je to slušné a za druhé nikdy nevíte, kdy se s danou osobou můžete potkat znovu. Kosmetický svět je totiž úzce provázaný a není jisté, že obchodního zástupce nemusíte potkat znovu. Zkrátka předejdete tak nepříjemné situaci. 

Závěrem

Teď už se blížíte cílové rovince a  po výběru značky vás čeká další důležitý krok.

Ten se týká sestavení  cen  nabízených  služeb.  Nepodceňujte  se,  protože  jste  na  začátku  kariéry  kosmetičky.

Tento zásadní krok vám pomůžu ulehčit, abyste si nenastavily moc nízké ceny a pak si trhaly vlasy, že nevíte, jak zdražit.

Stáhněte si e-Book 7 osvědčených rad, jak sestavit ceník, ve kterém se také dozvíte, proč nabízením domácí péče klientce peníze šetříte a ne, že z ní taháte další peníze, když už vám zaplatila za ošetření.

Bohusem zdarma získáváte jednoduchou tabulku, která vám sama spočítá vaše celkové měsíční náklady, od kterých se odpíchnete a snadno tak zjistíte, kolik u vás musí každá zákaznice průměrně utratit.

Ať se vám daří!